Você sabe como cobrar um cliente inadimplente na sua empresa? Conheça algumas estratégias e boas práticas voltadas para a cobrança.
A hora de cobrar um cliente nem sempre é um momento tão confortável assim. Todavia, as empresas precisam receber por aquilo que foi vendido ou prestado como serviço. Nesse caso, também entram os inadimplentes, que podem acabar sendo um risco de prejuízo para o negócio.
É preciso encarar o problema com a seriedade que ele merece: cobrar o cliente inadimplente é uma questão de saúde financeira.
Para te ajudar a lidar com essas situações, separamos algumas estratégias e boas práticas voltadas para a cobrança e como ações preventivas podem contribuir com a redução da inadimplência.
Continue a leitura!
O que é cliente inadimplente?
Antes de mais nada, precisamos falar sobre os clientes inadimplentes ou inadimplência em uma empresa.
De maneira objetiva, o cliente inadimplente nada mais é do que aquela pessoa que está devendo para uma empresa ou para alguém com quem fez negócio. Ou seja, é uma inadimplência quando um cliente não está em dia com os pagamentos que ele deve.
Em algumas situações, o empresário pode acabar não recebendo os valores devidos pelo cliente ou até mesmo perdendo o dinheiro. Por isso, é muito importante encontrar o melhor caminho para a negociação e fazer uma análise para entender quais são os motivos que levaram ao atraso no pagamento.
Quais são os tipos de clientes inadimplentes?
Como citamos anteriormente, é essencial analisar a situação para compreender o motivo pelo qual o pagamento não foi realizado na data certa.
Conhecer os quatro tipos de clientes inadimplentes é, portanto, um passo importante para iniciar essa análise e entender como abordá-lo.
Acompanhe nos tópicos a seguir!
1. Devedor viciado
Também conhecido como devedor desorganizado, esse tipo de cliente inadimplente é o menos problemático dos quatro.
Como o próprio nome sugere, o devedor atrasa os pagamentos por falta de organização, planejamento orçamentário ou possui alguma compulsão por compras. No geral, esse cliente costuma pagar após uma primeira cobrança, sem grandes problemas.
2. Devedor ocasional
Ao contrário do devedor viciado, o ocasional sempre busca manter as suas contas em ordem. Contudo, por algum motivo específico e incomum, acaba se tornando inadimplente.
Por se tratar de um cliente organizado, a abordagem de cobrança deve ser meticulosa para que não aconteça desgaste na relação.
3. Devedor negligente
O devedor negligente é comum na realidade financeira e não costuma ter a sua vida financeira organizada. Entre as características comuns deste perfil estão a falta de planejamento, confusão e desorganização.
Aqui, as negociações costumam ser mais complexas e o cobrador pode ser mais contundente. Nesse caso, a melhor opção é a empresa trabalhar com acordos claros e ferramentas para alertar o devedor sobre os prazos de pagamento.
4. Mau pagador
O quarto tipo de cliente inadimplente é o perfil mais difícil por não se preocuparem com o próprio nome.
Aqui, o tipo de cobrança exige firmeza e, em muitos casos, a empresa precisa recorrer a recursos legais.
Como cobrar cliente inadimplente?
Agora que você já sabe o que é cliente inadimplente e os seus quatro tipos, vamos te apresentar alguns cuidados e boas práticas que você pode adotar na sua empresa na hora da cobrança. Acompanhe os tópicos abaixo!
Respeite: seja gentil e empático
O respeito deve vir em primeiro lugar, assim como a empatia e a gentileza.
Independente do tipo de cliente inadimplente que a sua empresa está enfrentando, seja educado, se coloque no lugar do comprador e esteja aberto a ouvir o que ele tem a dizer.
Sabemos que em alguns casos, como o mau pagador, é preciso fazer cobranças firmes, mas jamais use tons acusativos ou ameaçadores. Em resumo, faça uma cobrança amigável e justa, evitando problemas como processos por danos morais.
Nesse sentido, cuide da linguagem e tenha consciência da importância do Marketing de Relacionamento.
Busque entender sobre a dívida
De fato, antes de cobrar é preciso se informar sobre a dívida do cliente, conhecendo a causa do atraso no pagamento, os produtos ou serviços vendidos, datas de vencimentos e afins. Dessa forma, fica mais fácil conduzir a conversa e encontrar as melhores alternativas na negociação.
É interessante também responder em bom-tom as justificativas dadas pelo cliente inadimplente. Como citamos no tópico anterior, é essencial evitar problemas como processos por danos morais.
Seja assertivo e mantenha a calma
Muitos profissionais têm receio de cobrar o cliente inadimplente, seja por medo de romper relações comerciais ou por não saber como abordar.
Mantenha a calma: durante a cobrança, você não precisa ficar dando voltas ou deixar o comprador tomar o controle da conversa. Seja objetivo e claro para facilitar a solução do problema.
E, claro: tente negociar
Aqui é o melhor momento para propor soluções e acordos para negociar a dívida. Isso porque, em vários casos, o cliente inadimplente não vai conseguir quitar o valor devido.
A primeira dica para isso é entender o comportamento do cliente, ou seja, qual o motivo que o levou à inadimplência? Ao entender o porquê o pagamento teve atraso, você pode ajudar a resolver o problema.
Nesses casos, é válido questioná-lo sobre as suas condições para oferecer a ele as melhores opções. Ao final, cliente e empresário devem chegar a um consenso e definir como o pagamento será feito a partir de então.
Um exemplo de solução bastante utilizada é o parcelamento de valor.
Leia também: A importância do planejamento financeiro empresarial
Os principais erros cometidos na hora de cobrar devedores
Como citamos anteriormente, cobrar o cliente inadimplente é uma questão de saúde financeira. Por isso, é essencial que você lide com o desafio de forma inteligente.
Confira alguns erros comuns que devem ser evitados na hora de cobrar devedores:
- Fazer ameaças: tal postura pode acarretar consequências jurídicas graves não só para a empresa, como também para o empresário (ou cobrador). Portanto, mantenha a calma e cobre respeitando os direitos do devedor;
- Desrespeitar os direitos do consumidor: qualquer cobrança deve estar de acordo com a Lei 8.078/30, também conhecida como Código de Defesa do Consumidor. Atente-se às regras e adote uma cobrança com postura ética e respeitosa;
- Não ter estratégias de gestão de cobranças: muitas empresas não sabem como cobrar ou até mesmo prevenir a inadimplência, tornando quase impossível recuperar os créditos da instituição.
Se você sofre com algum desses problemas, procure colocar em prática algumas estratégias, como:
- Elabore uma política de cobrança;
- Organize o número de clientes inadimplentes e prazos para cobrança;
- Considere e avalie quais casos podem, ou não, ser encaminhados para cobrança judicial.
Uma boa gestão financeira será essencial para organizar os processos da sua empresa.
Como prevenir a inadimplência?
Sabemos que os clientes de uma mesma empresa podem ter perfis diferentes, mas algumas medidas de prevenção podem servir para vários negócios. Vamos conferir as principais?
1. Faça uma análise de crédito antes de finalizar a venda
Uma das principais formas de prevenir a inadimplência no seu negócio é realizar uma análise de crédito antes de oferecer formas de pagamento para um cliente.
Pode parecer um cuidado básico, mas muitas empresas não o colocam em prática e, como consequência, sofrem com problemas de inadimplência que poderiam ser evitados.
No geral, os serviços de análise de crédito são realizados por empresas privadas com acesso a uma lista imensa de devedores.
2. Lembre os clientes antes da data de vencimento
Outra forma para evitar cobrar cliente inadimplente é lembrar o comprador do boleto dois dias antes do vencimento enviando um e-mail ou SMS, por exemplo.
Dessa forma, você auxilia os seus clientes mais esquecidos a manterem as suas contas em dia.
3. Ofereça bonificações para clientes que pagam em dia
Prevenir inadimplências também está relacionada com a estratégia de oferecer bonificações para aqueles clientes que realizam o pagamento em dia, como descontos, pontos acumulados, entre outros.
Dependendo da sua empresa, produtos e serviços oferecidos, você pode ainda desenvolver um cartão fidelidade para os pagamentos realizados em dia, acumulando pontos que futuramente podem ser trocados por brindes ou até mesmo outros benefícios.
4. Ofereça alternativas de pagamento
De fato, estipular juros altos não facilita a situação da inadimplência. Nessas situações, avalie a situação e mostre favorável a alternativas que sejam boas tanto para a empresa, quanto para o cliente.
Uma sugestão é enviar boletos por e-mail com a opção do pagamento com cartão de crédito, por exemplo.
Conclusão
Proteger a saúde financeira do seu negócio é essencial para que a empresa continue crescendo e conquistando novas metas e clientes!
Sabemos que cobrar um cliente inadimplente não é uma tarefa fácil, mas quando realizada de acordo com o Código de Defesa do Consumidor e boas estratégias, o resultado final tende a ser bastante positivo!
Por fim, tente aplicar as dicas que apresentamos neste artigo em casos de cobrança para uma negociação mais saudável. Dessa forma, a chance de você receber os valores devidos e fidelizar o seu cliente é maior.
